ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ

Концепция сбыта исходит из общей концепции предприятия и содержит основные решения в области политики сбыта. Руковод­ство предприятия осуществляет планирование концепции сбыта, т. е, формирование исходных установок сбыта.
Непосредственный контакт сотрудников сбытового подразде­ления предприятия с внутренними и внешними потребителями дает возможность разрабатывать и совершенствовать концепцию сбыта продукции.
Инструменты сбытовой политики приведены на рисунке:

Программа сбыта очерчивает круг потенциальных потребителей, местоположение которых определяет потенциальную область сбыта продукции. Благодаря определению области сбыта, в которой наме­рено оперировать предприятие, определяется потенциал сбыта предприятия, а также принимается решение о масштабе сбыта: локальном, региональном, национальном или международном. С ростом масштаба сбыта повышается степень отдаленности по­требителей, а вместе с этим увеличиваются и затраты на сбыт, логистику и на обслуживание потребителей.
Программа сбыта служит исходным пунктом для определения поля бизнеса. Четкое определение поля бизнеса является предпо­сылкой оптимальной организации системы сбыта продукции.
При выборе поля бизнеса следует определить:
· потенциал сбыта, которым располагают отдельные области бизнеса;
· область бизнеса, соответствующую специализации предпри­ятия;
· шансы роста у отдельных областей бизнеса;
· уровень конкуренции в данных областях бизнеса;
· новые перспективные области сбыта.
На основе анализа поля бизнеса принимаются решения о раз­мере и структуре организации системы сбыта. Динамика современного рынка сбыта требует:
· развивать поля бизнеса;
· увеличивать число новых и прибыльных групп потребителей, видов продукции, регионов сбыта;
· закрывать те области бизнеса, которые больше не оправды­вают себя.
Конкурентное преимущество предприятия может заключаться в преимуществе при выполнении какого-либо действия или в пони­женной цене.